돈 버는 말투, 돈 버리는 말투

기승전결이 아닌, 결결결결로 말하라 [가나가와 아키노리 지음 / 김지낭 옮김]

 

사람을 움직이고, 일을 움직이고, 조직을 움직이고, 궁극적으로는 

돈을 움직이는 '돈 버는 대화법'이 여기 있다!

 

돈 잘 버는 사람은 양자택일로 말한다

 

돈 잘 버는 사람에게는 '공통된 대화법'이 있다

 

말하고 싶게 만드는 대화법, 

생각하고 싶게 만드는 대화법, 

행동하고 싶게 만드는 대화법, 

사고 싶게 만드는 대화법, 

 

돈 버는 대화법에는 상대방이 "No"라고 할 수 없게 만드는 무언가가 있다.

 

돈 잘 버는 사람은 선택지를 2가지만 제시한다

 

2가지 선택지밖에 없다는 자세로 일하면, 말에도 자연스레 설득력이 생기는 법이다. 내 주변의 돈 잘 버는 사람도 모두 마찬가지다. 그들의 말에는 엄청난 설득력이 있다.

 

이기느냐, 지느냐

하느냐, 안 하느냐

팔리느냐, 안 팔리느냐

버느냐, 안 버느냐

 

그러니 약자택일로 생각하고 말하는 것이 돈 버는 지름길이 라는 사실을 기억하자.

 

 

돈 잘 버는 사람들의 기본 대화법

숫자가 나오지 않는 비즈니스 토크는 잡담이나 다름 없다

 

돈 잘 버는 사람은 숫자를 써서 말한다 

 

정확하고 강하게 전달되는 대화 속 숫자의 힘 

 

숫자는 거짓말 하지 않는다. 

숫자로 생각하면 특림이 없고, 숫자로 말하면 오해도 생기지 않는다. 

 

상대방이 정확한 정보를 요구할 때야말로 숫자가 강력한 힘을 발휘한다. 

간단한 숫자를 써서 이야기하기만 해도 듣는 이가 이해할 확률이 훨씬 높아진다.

 

X   "거의 다 됐습니다"

X    "조금 시간이 걸릴 것 같습니다"

O   "80% 정도 진행 됐습니다"

O   "내일모레 오후 3시까지 보고하겠습니다"

O   "3일 후에 마무리 됩니다"

O   "2가지 확인할 사항이 있어 A사에 문의 중입니다. 내일 오전 10시까지 답변을 받기로 했습니다"

 

매출이 2배로 뛰는 마법의 비즈니스 대화법 

 

비즈니스 현장에서 중요한 안건과 숫자는 떼려야 뗄 수 없는 관계이다. 

매출, 원가, 객단가, 고객 수, 계약성사율, 재구매율, 전년대비, 시간 등 숫자와 관련된 용어가 많다. 

 

객단가와 재구매율이 같을 때, 매출을 2배로 올리는 방법은 2가지뿐이다. 

첫 번째, 계약성사율이 30%인 상황에서 잠재고객수를 2배인 20명으로 늘리는 것이다.

두 번째, 똑같이 10명의 고객을 방문하는 대신 계약성사율을 2배인 60%로 끌어올리는 방법이다. 

 

잠재고객을 2배로 늘리는 일과 계약성사율을 2배로 높이는 일 중 어는 쪽이 쉬울까?

 

잠재고객을 2배로 늘리는 쪽을 택한다면, 소비자에게 어떻게 정보를 제공할지에 관하 마케팅 방식을 숫자로 타나낼 필요가 있다.

계약성사율을 2배로 옾이는 쪽이 편하다면, 방문 건수나 어떻게 계약으로 이끌 것인가에 관한 영업 방식을 숫자로 나타낼 필요가 있다. 이러한 과정을 거치기만 해도 '매출 2배 달성'이라는 제안이 구체적인 방향성과 실현 가능성을 갖추게 된다. 

 

숫자가 없는 비즈니스 대화는 잡담일 뿐이다

 

 목표를 숫자로 나타내면, 그것인 자연스레 동기부여가 된다는 점이다. 

 

X   "매출을 올리자, 잠재고객을 늘리자, 계약성사율을 높이자"

O   "매출 2배 달성!, 목표 잠재고객 20명!, 목표 계약성사율 60%!"

 

X   "이 상품을 잘 안 팔리네요"

O   "이 상품은 발매한 지 3주일이 지나도록 300개밖에 안 팔렸네요. 매출을 30% 올려야 손익분기점을 넘기겠습니다"

 

X   "내일 계약성사율 향상을 주제로 회의할까요"

O   "내일 오전 11시부터 30분간 계약성사율을 60%로 올리는 방안을 주제로 회의할까요"

 

이는 곧 숫자가 나오지 않는 비즈니스 토크란 잡담이나 다름없다는 뜻이다. 

 

돈 잘 버는 사람은 결론부터 말한다

 

설득력을 높이려면 결론으로 시작해서 결론으로 끝내라 

 

기승전결을 버리고 간결한 "결결결결"로 말하라 

 

완벽함을 좇다가는 돈 잘 버는 사람이 될 수 없다. 실제로 행동에 옮기기까지 너무 많은 생각을 하기 때문이다. 하나도 빠짐없이 완벽하게 처리하려면 엄청난 시간이 필요하다. 신중하게 처리할 부분과 신속하게 대처할 부분을 구분하지 않으면 아무리 일해도 끝나지 않고, 일 처리가 느리다는 평가를 받게 된다. 

 

피트니스 클럽에 등록할지 말지 망설이다 방문했을 때, 다음과 같은 설명을 들었다고 생각해 보자. 

 

X   "저희 피트니스 클럽의 3개월 프로그램에 맞춰 운동하면 이상적인 몸매를 가꿀 수 있답니다. 다이어트 효과는 물론 적당한 근육도 생기고요. 또 이번에 미국과 유럽에서 인기인 최신식 머신을 5대나 도입했습니다. 해외 유명 인사들 사이에서는 이미 유명한데, 국내에서는 흔치 않은 머신이죠. 지금 입회금 50% 할인 행사 중이니까 바로 시작하세요"

 

O   "저희 피트니스 클럽을 추천하는 이유는 3가지 입니다. 첫 번째 여름이 오기 전에 이상적인 몸매를 가꿀 수 있게 도와드리는 3개월 프로그램, 두 번째 최신식 머신 체험, 세 번째 입회금 50% 할인 혜택! 바로 시작하세요"

 

결론이 3가지 있다고 선언하면, 듣는 이도 그 3가지를 놓치지 않고 듣기 위해 귀를 기울인다. 자세한 설명은 한 번 더 힘 있는 설득이 필요할 때 언급하면 된다. 

 

돈 잘 버는 사람은 2W1H로 말한다 

 

중요한 정보만 쏙쏙 골라서 말하라 

 

5W1H 방식을 사용하면 정보를 빠짐없이 전달할 수 있다. 하지만 돈 버는 대화법과는 거리가 멀다. 왜냐하면 정보가 너무 많기 때문이다. 

 

비즈니스에 필요한 정보는 2W1H로도 나타낼 수 있다

 

① Why(이유) : 왜 그 일을 해야 하는가?  →  자신을 브랜드화하기 위해서이다

② What(행동) : 그 일을 하려면 무엇이 필요한가?   → 내가 터득한 대화의 요령을 모두 풀어 놓아야 한다

③ How(방법) : 그 일을 하려면 어떻게 해야 하는가?  → 프로젝트팀을 만든다

 

정보량만 비교해도 5W1H의 절반이다. 이유, 행동, 방법 이 3가지 요소가 비즈니스에 가장 중요한 정보이다. 

 

돈 잘 버는 사람은 설득하지 않고 납득시킨다

 

상대방을 납득시키려면 내 의견에 근거를 더하라

 

여기에 3명의 화장품 판매원이 있다. 누구의 말에 가장 설득력이 있다고 생각하는가?

 

X   "제가 자신 있게 추천하는 제품입니다"

O   "정말 잘 팔리는 제품입니다"

O   "출시한 지 한 달 만에 1만 병 이상 판매되었습니다. 가장 인기 있는 제품입니다"

 

어떤 부부가 저녁 메뉴에 관해 이야기하고 있는 장면을 상상해보자. 

 

아내   "오늘 저녁에 뭐 해 먹을까"

남편    "고기가 먹고 싶은데"

 

아내    "오늘 저녁에 뭐 해 먹을까"

남편    "어제 비빔밥이었으니까 오늘은 고기 구워 먹자"

 

아내    "오늘 저녁에 뭐 해 먹을까?"

남편   "내일 발표가 있는데 고기를 먹으면 힘이 날 것 같아"

 

아무리 사소한 대화라 해도 근거를 들어주면 좋다. 앞의 예시처럼 하면 아내도 남편의 메뉴 제안에 흔쾌히 동의하지 않을까?

 

돈 버는 사람이 꼭 하는 말 

상대방의 이득, 배려, 철학을 이야기한다

 

돈 잘 버는 사람은 상대방의 득과 실에 주목한다

 

말 한마디의 차이가 신뢰를 낳는다

 

다음에 나오는 2명의 상사가 하는 말을 살펴보자. 어느 상사와 함께 일하고 싶다고 생각이 드는가?

 

A상사   "이 회의 자료 서둘러서 30부 복사 좀 부탁해"

B상사   "이 회의 자료 서둘러서 30부 복사 좀 부탁해! 자주 쓰이는 양식이니까 이참에 봐두면 도움이 될 거야"

 

그렇다면 이러한 대수롭지 않은 한마디가 왜 사람을 움직이는 것일까?

 

바로 듣는 이에게 '도움이 되는 한마디"였기 때문이다.

 

 

사람을 움직이는 일에 능숙한 사람에게는 다음과 같은 공통점이 있다.

• 상대방에게 어떤 득이 되는가를 한마디로 표현한다. 
• 상대방에 대한 배려를 한마디로 표현한다. 

즉 상대방이 '손해'라고 느끼는 점을 '이득'으로 바꾸어 말하는 기술, 부정적인 감정을 긍적적인 감정으로 바꾸는 데 능하다.

 

일 잘하는 상사는 부하직원의 '실'을 '득'으로 바꾼다

 

회의보고서 작성이 그 대표적인 예이다. 

 

O   "회의보고서를 작성하면 회의 내용 파악에 도움이 될 거야"

O   "회의보고서를 작성하면 회사의 큰 흐름이 보일 거야"

O   "작성한 보고서를 바탕으로 다음 회의 주제를 정할 수 있을 거야"

O   "회의보고서를 작성하면 다음 회의에서 주도권을 잡는 데 유리할거야"

 

손해라는 생각이 들면 부정적인 감정이 생긴다. 그 흐름을 긍정적인 방향으로 바꾸어주는 한마디야말로 사람을 움직이는 비결이다. 

 

돈 잘 버는 사람은 배려를 한마디로 표현한다

 

감사 인사에 마음을 전하는 한마디를 더하다

 

돈 잘 버는 사람은 상대방을 배려함은 물론 그 배려를 능숙하게 전달한다

"잘 먹었습니다. 감사합니다"라는 말뿐이라면 너무 무미건조하고 배려가 느껴지지 않는다. 

 

O   "정말 즐거웠습니다"

O   "덕분에 많이 배웠습니다"

O   "어제 추천해주신 메뉴가 정말 맛있었습니다"

O   "인터넷 광고에 관해 말씀해 주신 덕분에 많이 배웠습니다"

 

돈 잘 버는 사람은 상대방의 철학에 주목한다

 

상대방이 고집하는 것을 찾아내서 칭찬하라 

 

나만의 철학을 알아준 사람에게 호감이 드는 것은 물론 그 사람의 능력까지 높이 사게 된다. 

누군가에게나 자신만의 방식과 철학이 하나쯤은 있을 것이다. 

 

나에 대한 좋은 인상을 심어주고 싶을 때, 상대방이 고집하는 게 무엇인지 주목해야 한다. 

• 전날 밤 아무리 늦게 자더라고 회사에는 반드시 30분 전에 출근하기
• 정장 구두는 반드시 영국 브랜드 크로켓앤존스로 신기

 

O   "늘 멋진 구두를 신으시는군요

 

"감사합니다. 정장 구두는 크로켓앤존스만 고집하고 있거든요. 디자인이 세련되 데다가 발도 편합니다. 오래 신고 있어도 피곤하지 않아서 추천해드립니다"

 

내가 좋아하는 것, 자신만의 철학을 누군가에게 이야기하는 일은 정말 즐겁다.

 

자신만의 업무 철학으로 '나'라는 사람을 각인하라 

• 속도를 중시하는 사람
• 양을 고집하는 사람
• 질을 따지는 사람

자신만의 철학 빨리 깨닫기. 그렇게 어렵지 않다.

나는 어떤 점을 가장 신경 써서 일하는지 자문자답해보자. 이러한 과정을 통해 나온 그 대답이 자신만의 철학이 되고 나의 가치를 높이는 무기가 된다. 

 

"돈 버는 대화법"이 여러분의 가능성을 꽃피우는 무기가 되기를 진심으로 바란다